メールマーケティング を極めるなら ステップメールが有効

メールマーケティング を考えてステップメールを配信する企業が増えています。このステップメールマーケティングは通常のCRMシステムだけでは完結せず、大量かつ高速に配信できるメール配信システムが必要となるのだが、通販サイトでよく使われているメールマガジンシステムなどは顧客分析やセグメント配信ができないのでオプションで利用される場合がほとんどだと言われています。

カートシステムで絶大な人気を誇っているFutureShopもメール配信システムは無料で使用できるものの、顧客分析をしてセグメントしたのちにステップメールを配信するメールマーケティングを利用するには別途オプション料金が必要だと公式サイトに記載されています。

ステップメールでメールマーケティングを成功させる

FutureShopに蓄積されている顧客情報を自動で連携しCRMシステムで顧客を分析
その後、セグメントされた顧客データそれぞれにステップメールを配信できるわくわく通販というツールは、一見操作も機能も簡単そうで本格的なツールに見えないのだが、FutureShopを利用している通販サイト運営者の多くは同時に利用契約をして、メールマーケティングに本腰を入れているということだ。さらに、驚くことにわくわく通販でメールマーケティングをはじめた通販運営者は簡単操作と顧客分析とステップメール配信のメールマーケティングにて売上を最低でも2倍、一番売上をアップさせた企業で5倍という信じられないほどの結果を出している通販サイトも数多く存在する。

メールマーケティング を開始するにあたって必要なもの

メールマーケティングを開始するには、もちろんの話だが顧客のメールアドレスが必要となる。なので、通販サイトを運営開始した直後ではメールマーケティングを本腰で行おうと思ってもそれほど効果が見込めない。だが、メールマーケティングを開始する時期は早ければ早いほどいいと言われている。理由は、はじめの購入からステップメールが自動で配信されるので、それにともなって顧客のデータがきれいに蓄積されるからである。

たとえば、ステップメールのシナリオを決定する時、はじめに設定するのは購入から数日、1か月後のフォローメールと言われている。商品の乾燥やレビュー投稿、クロスセルなどメールマーケティングを開始する際に一番想像しやすい顧客心理をステップメールのシナリオを描くのがはじめなのだが、このメールマーケティングはかなり重要と言われている。

新規顧客の離脱率は驚くことに70%と言われている

新規顧客を獲得したとしても、継続して自社の通販サイトを利用してくれるかどうかはわからない。
そこで、メールマーケティングとしてステップメールを配信するのだが、タイミングや本文の内容などをしっかり考慮しない限りお客様はお店からのDMをすぐに消したり、最悪迷惑メールフォルダに振り分けてしまう。お客様はいつでも「買いたい時に買いたい」という心理があるため、メールマーケティングでのステップメールシナリオとメール内容はかなり慎重に決定しなければいけない。

また、メールの内容が「モノを売りたい!クロスセルに繋ぎたい!」という売り手側の心理が見えてしまうと、お客様は冷めてしまうもの。ステップメールの醍醐味は自動で配信され、リピート顧客をしっかりと掴むという点にある。

メールマーケティングはシナリオが重要

ステップメールのシナリオ設定は綿密に行い、ABテストなどを経て設定する。

この際、リピート率を気にしすぎて営業メールやクロスセルメールを大量に送り付けてしまう業者もいるのだが、できればお客様の購買周期を測定し絶妙なタイミングを知るということも必要になってくる。そこで活躍するのがRFM分析だ。

##RFM分析から顧客の購買周期を取得する

RFM分析とは最新の購入履歴と購入金額、購入頻度から顧客を分析してセグメントする手法のこと。この分析からVIP会員と休眠会員を割り出してセグメントされた顧客ごとにステップメールを配信してメールマーケティングをかけることができる。ステップメールを同一顧客に送信するよりも顧客分析をしてメールマーケティングをすることで、One to One のメール・マーケティングが行えるようになるのでリピート率が通常よりも数倍も効果があると言われている。

CRMシステムとメールシステムは大量に配信できる機能や、高速に配信できる機能などは必要なく、どの顧客にいかにOne To Oneでマーケティングできるかが大きな肝となってくるようだ。

「封筒」会社と「メールマーケティング」会社の社長が語る「手紙」と「メール」から考えるメールマーケティング参照